B2B vs B2C Marketing -
5 Differenze che ogni Marketer deve conoscere

  6 Giugno 2019

Ogni marketer deve sapere come veicolare la pubblicità in base al tipo di business che sta sponsorizzando.

Che tu sia un freelancer, che tu gestisca la pubblicità della tua azienda, o che tu faccia parte di un’agenzia di marketing, queste 5 differenze sono cruciali quando si parla di marketing digitale (e non).

Se hai già lavorato nel mondo del marketing digitale, hai sicuramente familiarità con queste due tipologie di business. Però potresti non essere familiare con le strategie di marketing relative ai B2B e ai B2C. La maggior parte del tempo, il marketing B2B (Business-to-Business) si focalizza su un processo decisionale di tipo logico, mentre il marketing B2C (Business-to-Consumer) si concentra su un processo decisionale guidato dall’emozionalità.

Questo, certo, non è sempre così semplice. Spesso c’è una sovrapposizione, ma queste differenze tra marketing B2B e B2C sono davvero significative. Per i marketers o per le agenzie di marketing digitale che seguono entrambi i tipi di business, capire questa divisione è cruciale nello sviluppo di una strategia pubblicitaria di alto livello. Sia che l’obiettivo sia la creazione di relazioni o la costruzione di una strategia di comunicazione, i marketers devo adottare approcci diversi per massimizzare l’efficacia delle proprie tattiche di marketing.

Qui c’è un breakdown delle 5 differenze più significative tra B2B e B2C che ogni marketer deve conoscere.

 

1. Relazione con i clienti

B2B: Creare relazioni personali

Il marketing B2B si concentra sul creare delle relazioni personali che durano nel tempo. Quindi, la costruzione della relazione nel marketing B2B, specialmente durante il ciclo di acquisto, è di massima importanza.

Perché? Essa fornisce la possibilità di provare quali abitudini imprenditoriali, etiche e morali tieni a cuore come business. Questa capacità di connessione con il pubblico che hai scelto come target ti permette di separare la tua impresa, o l’impresa del tuo cliente, dalla competizione, così come costruire il tuo brand.

La priorità maggiore dei B2B è, solitamente, generare contatti. Data l’importanza del passaparola e della ripetizione, creare queste relazioni personali può davvero creare o distruggere un business. Oltre a ciò, creare delle relazioni significative ed oneste, ti aiuterà ad evitare recensioni negative.

Secondo G2Crowd, il 95% dei consumatori legge le recensioni online. Con questi dati, una recensione negativa può essere devastante. Tuttavia, il 72% degli acquirenti B2B dice che le recensioni negative danno una visione più profonda e comprensiva di un prodotto.

Aspetta, le recensioni negative possono essere in qualche modo positive? Si! Quando un sito web ha solo risultati positivi, essi possono sembrare falsi e inaffidabili. Ricorsa, anche il migliore dei migliori ha qualche hater là fuori. Rispondendo alle recensioni, sia positive che negative, puoi di conseguenza modificare leggermente il tuo approccio al business. Inoltre, sei in grado di mostrare al recensore che ci tieni davvero e che sei una persona vera che risponde ai bisogni e alle opinioni dei clienti.

 

B2C: Stabilire relazioni commerciali

L’obiettivo del marketing B2C è quello di spingere i consumatori verso il tuo sito web del tuo prodotto o di quello del tuo cliente e portare vendite. Per fare ciò, il cliente deve avere una costumer experience quasi perfetta sul tuo website.

Hai mai sentito la frase “il tempo è denaro”?

Le imprese B2C danno molto valore all’efficienza e, perciò, minimizzano la quantità di tempo speso a conoscere il cliente, il che, fondamentalmente, è causa del carattere commerciale della relazione.

La strategia di marketing si concentra sul vendere il prodotto e la maggior parte del tempo impiegato qui è nella consegna di prodotti di alta qualità al ritmo più elevato possibile.

Diversamente da quello che succede nel business B2B, le recensioni sono sepolte da un afflusso di recensioni qualitative e positive. Se il tuo business, o quello del tuo cliente, è B2C e i prodotti che vendi sono di qualità, ciò non dovrebbe essere difficile. Se hai bisogno di recensioni, ti basta chiederle ai clienti stessi, offrendo magari un incentivo.

Una tattica molto potente è, in questo caso, quella di offrire del credito sullo store o un codice sconto personalizzato attraverso l’email o il messenger marketing, così anche attraverso il retargeting.

Dopo che un cliente effettua un acquisto o riceve il prodotto, dovrebbe ricevere una mail o un pop-up nel quale gli viene chiesto qualcosa sull’esperienza. Una frase tipo potrebbe essere “Lasciaci una recensione e ricevi il 20% di sconto per il prossimo acquisto!”

Offrendo questo valore aggiunte al tuo cliente puoi facilmente migliorare l’user experience futura e persino creare un “ambasciatore” del tuo brand.

2. Branding

B2B: Focus sulle relazioni

Il Branding è parte integrante del marketing B2B, ma, più spesso che nel mondo B2C, avviene attraverso la creazione di relazioni. Secondo B2B International, il branding comincia la presentazione del proprio prodotto o servizio.

Essere in grado di ritrarre il modo in cui ti posizioni nel mercato e di far risplendere la tua personalità può aiutare ad aumentare il grado di riconoscibilità del tuo brand e la generazione di contatti.

Tornando indietro allo sviluppo di relazioni, devi avere una visione scrupolosamente chiara delle diverse personalità all’interno del tuo mercato target. Essere capace di modificare il tuo brand in base al pubblico di arrivo ti aiuterà enormemente nel migliorare l’identificabilità del tuo marchio e la generazione di contatti.

B2C: Dare priorità al messaggio

Il branding è essenziale nel marketing perché permette al marketer di inviare un messaggio preciso, creare lealtà con il cliente, confermare la credibilità, connettere emotivamente l’azienda e il consumatore e motivare il possibile l’acquirente ad acquistare.

È, oltretutto, la priorità numero uno del marketing B2C.

Perché? Le relazioni tra clienti e imprese sono minimamente interattive, quindi devi creare una memoria duratura ed un’esperienza di qualità per il cliente in modo da assicurarti che essi continuino a tornare.

Per ottenere ciò, mostrare dei messaggi credibili e creare un copy emozionale in linea con il pubblico di riferimento è imperativo per il successo.

3. Processo decisionale

B2B: Mantenere una comunicazione aperta

Il processo decisionale è un altro fattore in cui puoi fare appello alle decisioni razionali ed emozionali delle imprese. Nel processo del prendere una decisione per i B2B, è più che altro la comunicazione aperta tra le imprese che determina se sia o meno un buon affare per entrambe le parti.

Durante questa comunicazione, comparando gli aspetti positivi della tua azienda con i tuoi competitors può essere molto efficace e farti stare un passo avanti.

Nel processo decisionale, i clienti B2B devono valutare i bisogni della compagnia o del lavoratore individuale. Questi bisogni possono essere divisi in motivazioni razionali ed emotive.

Le motivazioni razionali sono quelle che guidano la loro mente finanziaria. È un buon investimento per noi?

I motivi emozionali sono quelli che guidano le connessioni individuali della compagnia o dei dipendenti. Dovrò licenziare qualcosa o un gruppo di persone? Perderemo soldi e dovremo peggiorare le condizioni dei nostri dipendenti?

Ad un certo punto, entrambi i tipi di decisione sono importanti abbastanza per sviare la decisione stessa.

Come marketer B2B, capire il tuo pubblico può aiutare a comprendere il processo decisionale che a loro si applica. Essere in grado di mostrare un messaggio chiaro e specifico può metterti in una posizione di vantaggio rispetto ai tuoi competitors creando una connessione emozionale tra le parti.

 

B2C: Semplificare il processo

Il processo decisionale dei B2C è dove puoi cominciare ad utilizzare la tua destrezza nel funnel di conversione per massimizzare il ROI. Nella parte alta del funnel, un marketer B2C deve essere in grado di creare una pubblicità influente che da al cliente il bisogno di un determinato prodotto.

Una volta che il consumatore ha identificato il bisogno, hanno già una comprensione chiara di che tipo di prodotto vogliono acquistare. Diversamente dai B2B, i consumatori sono molto più flessibili quando stanno cercando un prodotto specifico da comprare.

Come marketer, è essenziale che continui a fare appello ai consumatori e ai modi in cui dargli ciò che stanno cercando semplificando il processo decisionale. A meno che il consumatore non abbia fermamente preso la decisione di acquistare il tuo prodotto, molto spesso guarderanno anche i tuoi competitors per vedere se possono avere un prodotto simile più velocemente e magari a minor prezzo.

Parlando in termini di SEO, è essenziale identificare le parole chiave che un consumatore digita sui motori di ricerca quando cerca un prodotto simile al tuo e cercare di rankarsi per quelle parole. Più alto ti posizioni, più vicino sarai a portare i clienti indietro sul tuo sito.

Ricorda, se il tuo processo di Checkout è confusionario, potrebbe allontanare i tuoi client e lasciare spazio a qualcun altro per rubarteli. Ottimizza il tuo funnel di conversione, minimizza la complessità di questi processi e lavoro verso le conversioni che stai cercando.

4. Targeting del pubblico

B2B: Trova la tua nicchia

I business B2B di solito lavorano in un mercato di nicchia, e è imperativo conoscere i fattori demografici del tuo pubblico target. Per attirarli efficacemente, raccogli e analizza dati accurati.

Questi dati possono arrivare in diverse forme, sia in termini qualitativi che quantitativi. Alcune delle tattiche più efficaci per raccogliere dati avvengono attraverso Google Analytics e la ricerca di parole chiavi. Tuttavia, il miglior modo per determinare chi è il tuo pubblico target è di andare su Google e valutare le pagine risultate dalle tue parole chiavi.

Analizzando le SERP (Search Engine Result Pages) e guardando quali sono le intenzioni degli utenti per specifiche parole chiave, sei in grado di inferire quali tipi di ricerca stanno facendo determinate persone. Unendo le tue conclusioni dalle analisi delle SERP con la ricerca delle parole chiave e l’analisi dei dati demografici di Google Analytics, dovresti esserti fatto un’idea generali di quale sia il tuo pubblico target.

Con questi dati, la pubblicità indirizzata a determinate persone appartenenti ad una categoria demografica ben delineata, puoi costruire una strategia di generazione contatti di successo.

La Lead Generation è, come già anticipato, l’obiettivo primario dei marketers B2B. Perciò, creare un traffico di ottima qualità nella parte alta del funnel, seguito da un funnel di remarketing ad hoc e uno di lead generation è vitale per trovare i potenziali clienti migliori.

5. Copy dell’ad

B2B: Impara il gergo

I business B2B sono molto più propensi a voler acquistare un servizio o un prodotto da un esperto che capisce la loro terminologia, i loro processi e anche le decisioni che devo prendere durante il processo di acquisto. Quindi, per raggiungere il tuo pubblico target, parla la loro lingua! Per esempio, un business B2B che vende un software da 50’000€ non si concentrerà sullo scrivere un copy patinato che alletta il lettore a comprare il loro software impulsivamente. Invece, il copy dovrebbe essere incentrato sull’allontanare le emozioni dalla decisione e costruire confidenza nel potenziale acquirente

Il business – in realtà il direttore o il manager che ha il compito di decidere l’acquisto – sta comprando il software per migliorare la performance generale dell’azienda stessa. Sebbene possano avere un motivo personale nel fare l’acquisto, essi debbono rimuovere l’emozione e pensare agli aspetti positivi e negativi dell’acquisto.

 

B2C: Scrivi e disegna pubblicità emozionali

Diversamente dai B2B, i business B2C devono usare una voce nella quale il lettore può identificarsi, una voce che lo sproni a cliccare sulla pubblicità. Usando un linguaggio più diretto, puoi parlare nella lingua del cliente piuttosto che usare un gergo settoriale che potrebbe allontanarlo.

Il copywriting per il B2C dovrebbe evocare delle emozioni nel consumatore. Per esempio, qualcuno che vuole comprare una bici da 200€ avrà bisogno di meno tempo per prendere una decisione sull’acquisto rispetto ad un business che vuole acquistare un software dal 50’000€.

La persona che compra la bicicletta vuole essere felice dell’acquisto, goderselo, il che significa che il copy e il contenuto devono evocare emozioni di gioia ed eccitazione.

Cerca di dare un’importanza di rilievo a tutto questo perché qualcosa di così semplice come un copy può far vincere o distruggere una campagna. Sii strategico!

Strategie di marketing B2B vs B2C

Sia che tu stia facendo advertising per il tuo business o che tu faccia parte di un’agenzia che si occupa di clienti esterni, è importante per te capire le differenze chiave tra marketing B2B e B2C, Una volta comprese queste 5 differenze chiave, puoi trarre vantaggio da determinate strategie applicabili solo al B2B o solo al B2C.

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