Come scrivere un Proposal vincente

  24 Gennaio 2019

Per un freelancer, il proposal è il mezzo tramite cui persuade il potenziale cliente. È il modo in cui esprime la sua serietà riguardo un progetto, ma anche il modo in cui dimostra la sua competenza e la sua esperienza.

Sebbene scrivere una proposta possa sembrare una seccatura, sicuramente vale tutto lo sforzo. Potrai, inoltre, usarlo come un documento di riferimento durante il progetto, il quale ti fornirà direttive e ti aiuterà a non andare fuori strada. Per i tuoi clienti, d’altro canto, rimuove ambiguità e da chiarezza sul progetto stesso. Oltretutto, ti fa apparire affidabile e serio.

Ma… che cos’è un proposal per un freelancer?

Un proposal è un documento iniziale che il freelancer sottopone al cliente che gli offre di fare un particolare lavoro. Contiene le informazioni essenziali come gli obiettivi, il piano d’azione, la timeline e così via. Infine, il freelance lo usa per convincere il cliente che ha fatto la scelta giusta per quel progetto.

Come si scrive un proposal?

Prima di cominciare, sii meticoloso con la descrizione del progetto – cosa riguarda, i prerequisiti e così via. Avere un quadro chiaro del progetto fa si che sia molto più semplice scrivere un proposal di livello.

Si può scrivere in diversi modi. Non c’è una regola precisa. I proposal di un freelance sono fortemente dipendenti al tipo di lavoro e dalla natura del cliente. Inoltre, le terminologie e lo stile possono variare in base allo strumento che utilizzi per scrivere la proposta.

Per renderti la vita più semplice, abbiamo creato una struttura che puoi seguire. Abbiamo elencato gli elementi must-have di una buona proposta.

1. Pagina di presentazione

È la primissima pagina del documento. Idealmente, la pagina di presentazione dovrebbe includere – il tuo logo (se ce l’hai), un’immagine di background, il nome del cliente, il titolo del lavoro, la data di consegna (se ce n’è una) e il tuo nome. L’obiettivo è che il cliente scrolli la pagina e legga di più. Assicurati che abbia un aspetto professionale e faccia capire al lettore di cosa riguarda il documento.

Pro-tip: non riempire di cose superflue la tua pagina di presentazione. Mantienila invitante, concisa e diretta.

2. Contesto ed obiettivi

Impostare il contesto in modo chiaro conferisce al tuo proposal più impatto. Comincia con un sommario dei problemi che sono stati incontrati – al momento del colloquio – e i bisogni dei tuoi potenziali clienti. Oltre gli ovvi vantaggi, ti conferisce un accurato quadro della situazione.

Esempio:

Caro [nome cliente],

ti ringrazio per l’opportunità di lavorare con Lei. Il progetto proposti mi sembra molto stimolante.

Per ricapitolare il nostro incontro, i problemi che sta incontrando sono i seguenti:

  • Problema 1
  • Problema 2
  • Problema 3

 Pro-tip: Scrivi l’introduzione come una lettera. Usa il nome del cliente se lo conosci. Ringrazia il cliente per avere espresso interesse nel lavorare con te.

Dopodiché, spiega cosa puoi portare sulla tavola. Esponi i tuoi obiettivi, i servizi che hai preparato per raggiungerli.

Pro-tip: se hai già affrontato delle situazioni simili a quelle del cliente, menzionale. Ad esempio aneddoti personali che sottolineino la tua familiarità con le circostanze – le sfide e le esigenze inerenti.

 3. Piano d’azione

Non preoccuparti, non devi elencare ogni piccola cosa che hai intenzione di fare. L’idea è quella di mantenere l’attenzione del cliente e di impressionarlo, non di annoiarlo. Il miglior modo per farlo è – sii conciso e specifico.

Per esempio, parla in modo specifico di alcuni pain points e di come hai pianificato di risolverli. Quando il piano d’azione è vago, generico e pieno di tecnicismi, i potenziali clienti smetteranno di leggere e tu finirai col perdere la possibilità di distinguerti.

Un piano d’azione ideale dovrebbe includere:

  • I modi più efficaci per raggiungere gli obiettivi del tuo cliente.
  • Le ricerche che effettuerai.
  • Le campagne che utilizzerai. Fai anche degli esempi.
  • Come ha intenzione di misurare i risultati e quali saranno gli indicatori di una buona performance.
 

Pro-tip: comunica il perché hai un vantaggio, sei migliore della concorrenza, quando si tratta di risolvere i pain points del cliente. Può essere per via della tua esperienza, di una certificazione e così via.

4. Timeline del progetto

Se non è una collaborazione a lungo termine, dichiara il tempo approssimativo per completare il progetto. Poi, scomponilo in fasi indicando la durata ognuna e gli obiettivi intermedi.

Esempio:

Timeline

La timeline del progetto proposta è formata da 3 fasi che coprono un periodo di 6 settimane. Così divise:

Fase 1: Raccolta dati e creazione contenuti – 1 settimana

In questa fase si eseguirà la ricerca sulla buyer persona, demograficamente, geograficamente e a livello di interessi. Insieme verranno realizzati contenuti grafici e scrittura copy.

Fase 2: Lancio campagne e testing – 4 settimane

Qui verranno strutturate le campagne pubblicitarie, si effettueranno test pratici sui target e si creeranno pubblici da riutilizzare per il retargeting.

Fase 3: Ottimizzazione – 1 settimana

Completata la fase di lancio e test, si procede con l’ottimizzazione dei costi e il miglioramento delle campagne stesse tramite i dati raccolti nelle precedenti 4 settimane.

Pro-tip: fai menzioni di possibili ritardi o altre contingenze – che impatto potrebbero avere sulla timeline e come sei preparato per superarli. Dimostra la tua prudenza.

5. Gli investimenti coinvolti e la struttura del pagamento

Una domanda che ogni cliente fa è – ‘quanto dobbiamo pagare se ti assumiamo?’. Questo è ciò a cui rispondi in questa sezione. Dai al tuo cliente un’analisi dettagliata del costo totale del progetto:

  • Il costo di ogni servizio che offri.
  • Il costo di ogni servizio aggiuntivo che offri.
  • Il tipo di budget – fase per fase o task per task
  • Il modo in cui preferisci ricevere il pagamento
  • La possibilità di rateizzazione

 

Esempio:

Core Budget Costo
Lancio e setup 500€
Creazione di contenuti 200€
Sviluppo del canale Front-End 500€
Sviluppo del canale Back-End 750€
Mail Marketing 100€
Integrazione Chatbot 250€
Analisi Dati Incluso
Totale 2300€

Pro-tip: dai al cliente opzioni multiple tra cui scegliere. Per esempio:

opzione A – completamento del progetto in 4 settimane al prezzo di 2000€;

opzione B – completamento del progetto in 7 settimane al prezzo di 1400€.

6. Perché scegliere me?

Non c’è niente di sbagliato nel farsi un po’ di autopromozione, specialmente quando puoi supportarla con un lavoro di qualità. Fondamentalmente, se non dici ai tuoi potenziali clienti come il tuo servizio sia migliore di quello della concorrenza, quale sarebbe l’incentivo per scegliere te?

Qui sotto trovi dei piccoli consigli per scrivere un “perché scegliere me” degno di nota:

  • Parla di cosa sei riuscito a fare con il tuo lavoro. Per esempio, se sei un freelance che si occupa di Facebook Ads, spiega come il tuo lavoro abbia migliorato il business di un tuo cliente passato. Includi qualche dato per supportare le tue dichiarazioni, magari.
  • Menziona le certificazioni rilevanti che hai ottenuto. Mette in risalto le tue competenze e ti rende affidabile.
  • Mostra esempi del lavoro che hai fatto in passato, magari della stessa nicchia del cliente a cui è rivolta la proposta.
  • Includi testimonianze di clienti passati, principalmente quelle della stessa nicchia.
  • Spiega come ti differenzi dal resto della concorrenza. Concentrati sul tuo valore, in che modo sei migliore, cosa offri in più e così via.
  • Assicurati di mettere il link al tuo portfolio, fai in modo che sia semplice per i tuoi potenziali clienti di imparare di più su di te.

Pro-tip: Scrivi un caso studio basato sul tuo lavoro su un cliente passato, qualcuno che affrontato problemi simili al tuo potenziale cliente. Spiega come hai risolti i loro problemi. Se sei nuovo le campo del freelancing, puoi scriverne uno immaginario.

 

7. Termini & Condizioni

Indipendentemente dal fatto che le persone leggano o meno la sezione dei termini e le condizioni, essa è cruciale per proteggere il tuo business. Non ci sono di per sé prerequisiti legali per includere nel proposal questa sezione, però la rende affidabile, professionale e meticolosa.

Ti elenco qualche consiglio per creare una pagina di termini & condizioni ad hoc:

  • Termini di trasferimento della proprietà riguardo tutto il lavoro che hai svolto o le risorse che hai creato per i tuoi clienti.
  • Sottolinea quando dovrebbe essere recapitato il pagamento.
  • Stabilisci i termini di accesso con riferimento ai codici del sito web, agli scripts, ai dati e ad altri resoconti del cliente.
  • Ribadisci i dettagli della terminazione del contratto, confidenzialità, locazione dei servizi, responsabilità, relazione tra le parti e così via.
Pro-tip: Assicurati di personalizzare i termini e le condizioni per ogni cliente. Non puoi presupporre che tutti siano uguali.

 

8. Prossimi passaggi

Okay, quindi il potenziale cliente ha letto l’intero documento, adesso che succede? Non puoi di certo lasciarli appesi. Per questo c’è la sezione di cui ti sto per parlare.

Dì loro cosa fare dopo e come possono rimanere in contatto con te.

Esempio:

Per procedere con il progetto come detto finora, [nome cliente/compagnia] i prossimi passaggi sono:

  • Accettare la proposta in questa forma
  • Discutere i cambiamenti con [tuo nome]
  • Finalizzare e firmare il contratto
  • Inviare il pagamento iniziale per la commissione del primo mese.

Pro-tip: aggiungi degli spazi per la tua firma e per la firma del cliente alla fine del proposal. In questo modo velocizzerai il processo e si passerà al prossimo stadio più velocemente.

Conclusioni

Sii sempre pronto a farti risentire, perché il cliente potrebbe non rispondere immediatamente all’invio della proposta. Non prenderla personalmente. Potrebbero essere stati impegnati in qualcos’altro e averla dimenticata. Spesso otterrai una risposta al terzo o quarto messaggio di follow-up. Quindi non ti preoccupare.

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