La teoria della Reciprocità - Dare prima per ricevere, in grande, dopo

  22 Maggio 2019

Scopri come il rivenditore di frutta e verdura ha meritato un articolo di blog!

Credimi, il tuo business non può permettersi di perdere questa ‘storia di vita vissuta’ sulla reciprocità.

Tabella dei contenuti:
  1. Perché?
  2. Reciprocità
  3. Le Risposte
    1. Non volevo l’uva, quindi perché mi sono fermato?
    2. Perché guardiamo storto le persone che non entrano nel negozio?
    3. Perché sono entrato quando in realtà stavo andando al supermercato?
    4. Perché ho comprato la frutta quando avrei voluto un pasto?
    5. Perché ero felice del mio acquisto quando non avevo, in realtà, fatto un affare?
  4. Conclusioni
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Il mio amore per la frutta è una cosa seria.

Dammi una pesca e sono un uomo felice.

Ciò che sto per raccontarti non è una grande notizia o un fatto conosciuto e non ha niente a che fare con il marketing, ma è successo qualcosa qualche mese fa (settembre, ottobre, non ricordo precisamente) che mi ha fatto voglia di scriverne un articolo a riguardo.

Avevo finito la mia solita giornata lavorativa, però sarei stato solo a casa, e si sa: quando si è soli (e stanchi), non si ha voglia nemmeno di cucinare. Perciò, sono salito in macchina, ho guidato verso casa e mi sono fermato in piazza, dove ci sono diversi posticini in cui comprarsi qualcosa di buono da mangiare…

…però è successo qualcosa di imprevisto, di strano…

…il commesso del fruttivendolo stava offrendo ai passanti dei sacchetti di uva, gratuitamente!

C’era una folla intorno a lui che parlava e mangiava l’omaggio e poi, circa il 75% di queste persone, entrò nel negozio (il restante 25% venne guardato torvamente).

Anche io, come altri, ho accettato l’offerta e il commesso ha annuito dentro di sé come per dire “entra, dai un’occhiata!”.

Prima ancora di capirlo, ero nel negozio e proprio come tutti gli altri, stavo acquistando!

Sono uscito dal fruttivendolo con il portafogli alleggerito e, sebbene avessi speso di più di quanto avrei speso se fossi andato a prendermi un kebab, ero felice!

 

Perché?

Mentre mangiavo la mia macedonia di frutta mi sono messo a considerare il fatto. Ho analizzato i passi da innocente passante compiuti pochi minuti prima e una serie di domande sono affiorate:

  1. Non volevo l’uva, quindi perché mi sono fermato?
  2. Perché guardiamo storto le persone che non entrano nel negozio?
  3. Perché sono entrato quando in realtà stavo andando al supermercato?
  4. Perché ho comprato la frutta quando avrei voluto un pasto?
  5. Perché ero felice del mio acquisto quando non avevo, in realtà, fatto un affare?

La risposta a tutte le mie domande? -> RECIPROCITÀ

 

Reciprocità

Pensando alla reciprocità mi è tornato alla memoria, più chiaro che mai, il libro di Cialdini sulla psicologia della persuasione. Ho anche scritto un articolo su questo argomento, se ti potrebbe interessare lo trovi qui.

Il principio alla base di questo particolare sostantivo giace sull’inclinazione dell’uomo di dare qualcosa in cambio quando si riceve qualcosa.

Applicato alla mia esperienza, il fruttivendolo stava regalando la sua uva (che probabilmente non sarebbe stato in grado di vendere il giorno seguente), le persone l’accettavano e nello stesso momento in cui le prendevano un senso di obbligo nei confronti dell’uomo li sopraffece, quindi entrarono nel negozio e acquistarono qualcosa.

Pensa all’ultima volta che hai fatto una festa. Hai invitato qualcuno solo perché eri stato invitato a tua volta?

Questa è la reciprocità che agisce al massimo della raffinatezza.

 

Le Risposte

Adesso sappiamo che c’era la reciprocità dietro al successo di quell’uomo, quindi possiamo procedere a dare un’occhiata alle ragioni dietro alle mie cinque precedenti domande:

 1. Non volevo l’uva, quindi perché mi sono fermato?

Prima di poter sentire il bisogno di contraccambiare, si deve ricevere qualcosa. Questo è il principio di base.

Anche se non volevo dell’uva, la folla, il brusio della gente e il ronzio della ROBA GRATUITA attirò la mia attenzione.

Le persone adorano tutto ciò che è gratuito, perché non richiedere (implicitamente) alcuno sforzo in cambio e non si corre alcun rischio.

Se l’uomo fosse stato fuori dal suo negozio ad offrire la stessa uva per 20 centesimi, sicuramente non l’avrei presa.

Sono stato vittima del potere del GRATIS.

 

2. Perché guardiamo storto le persone che non entrano nel negozio?

Il nostro inconscio è impostato per ricambiare.

Anche se l’uomo non stesse offrendo la frutta gratuitamente in cambio di un acquisto, le persone si sentite come se gli dovessero qualcosa.

E coloro che non hanno ricambiato sono stati visti come persone scortesi.

Infatti, le persone che non ricambiano sono considerate sfruttatori, approfittatori, pigri, ignoranti e persino maleducati.

Non hanno infranto nessuna regola, non hanno rubato e non hanno avuto intenzione di offendere nessuno, ma tutti noi, li abbiamo guardati male perché non hanno rispettato l’obbligo (sociale) di ricambiare.

3. Perché sono entrato quando in realtà stavo andando al supermercato?

La risposta giace in una richiesta cortese: “Entra, dai un’occhiata!”

L’ha detto alle persone prima di me e a quelle che sono venute dopo. Avrei potuto girarmi dall’altra parte e continuare per la mia strada, come il 25% che è passato oltre, ma non l’ho fatto perché la sua ‘Call-To-Action” è arrivata nel momento perfetto.

Quell’uomo era al massimo del suo potere. Ho solo preso la sua uva GRATIS, che sembrava deliziosa, e l’ho dipinto come una persona gentile e generosa che non stava chiedendo in cambio nulla.

La psicologia ha fatto il resto.

4. Perché ho comprato la frutta quando avrei voluto un pasto?

Tutti i passaggi hanno portato a questo punto, sono stato preparato all’acquisto. Non c’era modo che io uscissi da quel negozio a mani vuote.

Volevo ricambiare. Non c’era bisogno, dovere o obbligo che io lo facessi. Il principio della reciprocità ha fatto in modo che io comprassi.

La frutta, oltretutto, non era una cena ideale (soprattutto per i miei canoni), ma in quel momento non importava. Ho comprato la frutta che più attirava e basta.

 

5. Perché ero felice del mio acquisto quando non avevo, in realtà, fatto un affare?

Sono tornato a casa con due buste di frutta che non avrei probabilmente comprato in un’altra situazione, ma ero contento perché avevo contraccambiato!

Ero a paro con l’uomo gentile che offriva uva gratuitamente ai passanti.

Fare uno scambio con un tipo fantastico (o almeno posizionato come tale) mi ha fatto sentire fantastico come lui.

E quella sensazione mi farà acquistare da lui ancora.

 

Metti in atto il Fattore Reciprocità

Non devi, ovviamente, vendere frutta perché la reciprocità abbia effetto.

Ci sono un’infinità di altri modi in cui puoi utilizzarla e praticamente ognuno di essi comporta il dare qualcosa gratuitamente. Molti di questi modi non ti costeranno nulla, tranne un po’ di tempo…

…e se non sei pronto a farlo, dovresti risparmiarci tutte le seccature e smettere di vendere, adesso. 

Questo articolo ha 2 commenti.

  1. Avatar

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